GESTÃO DE EMPRESAS DE SERVIÇO - Resposta do leitor

Primeiramente agradeço o questionamento do leitor intitulado RDS, pois me permite esclarecer com mais detalhes o que tentei comunicar na última postagem. O atraso de resposta ocorreu em razão de vários compromissos e viagens.


Não podemos perder o foco do negócio. Estamos tratando de vendas de serviços e não de produtos. A venda de produto é muito mais simples. O produto é algo pronto, o cliente o vê e pode compará-lo com outros.
O serviço não é alguma coisa concreta, estamos vendendo uma necessidade do cliente em forma de idéia: uma solução.

Ex: Um cliente está tendo necessidade de instalar uma rede de computadores na sua empresa. É algo que ele identifica como necessidade, porém ele não tem a mínima idéia do que é uma rede, muito menos como funciona e instalá-la, é algo que ele não vê para comparar (produto).
Ele vai ao mercado em busca de profissionais que executam estes serviços. E existem muitos concorrentes, alias não só neste ramo, mas em todos.

O cliente não vai fechar negócio com o primeiro que ele contatar, o qual pode ser pessoa jurídica ou física. No mínimo ele vai negociar com 4 ou 5 bons profissionais existentes e você é um deles.
Daí a importância de se conhecer a concorrência, pois quando você estiver negociando, saber os pontos fortes e fracos dela. Não é para chegar no cliente e ir logo disparando os pontos fortes e os fracos da concorrência. O que citei no texto anterior é força de expressão.

São conhecimentos que se deve ter para ir usando na medida que a negociação for avançando. A princípio você foi convidado a fazer um orçamento dos serviços, portanto você deve expor a sua solução e ressaltar os seus pontos fortes. Se o cliente argumentar que um determinado concorrente, e ele nem cita quem é, apresentou uma solução mais barata, você precisa saber que neste mercado muitos trabalham com materiais de 2ª linha. Aí você começa argumentar. Que materias e quantas horas de trabalho este concorrente cotou ? Com gentileza você comenta que o concorrente pode estar utilizando de materiais de 2ª linha e a quantidade de horas que ele cotou não é suficiente para se realizar um bom trabalho, por isso ficou mais barato. Daí novamente você ressalta seus pontos fortes e deixa bem claro que os materiais que você utiliza é da marca A, que lhe permite dar 2 anos de garantia (exemplo), que vai precisar de mais horas, pois a processo de execução dos serviços exige: Etapa 1, 2, 3 e assim por diante. Detalhe bem todo o processo para que o cliente lhe veja com credibilidade e que você está demonstrando que pode prestar um bom serviço a um bom preço. Ao mesmo tempo você está comunicando que conhece a real necessidade dele e demonstra competência (ponto forte) e está presente - o cliente valoriza sua presença, se interessando pela causa dele. Não se vende serviços e soluções sem presença no cliente, sem estudar sua real necessidade no local.

Você tem que estar seguro do que está propondo, algo melhor que o convença. Caso ele fique em dúvida, peça a ele para cotar novamente com a concorrência, com os materiais especificados por você e a mesma quantidade de horas. Ai você demonstra consistência em sua argumentação, segurança. Não tente convencê-lo à força, vá por etapas.
Estes são argumentos e passos de uma negociação sobre algo que ainda não existe e tem que ser passo a passo, com inteligência. Se pular uma das etapas você perde o comando da negociação.

Citei apenas um exemplo, porém existem centenas deles e o profissional mais preparado em todos os sentidos irá convencer o cliente a fechar o contrato com ele.
Daí a real necessidade de você conhecer o mercado, a concorrência e estar presente para a realização de um bom diagnóstico, pois se não, logo no primeiro questionamento do cliente você não saberá o que dizer (argumentar).

Por final lembre-se, numa negociação você se utiliza de argumentações, o cliente de objeções (ele contraria, ou lhe questiona) e você terá que estar seguro para convencê-lo das objeções, fazendo prevalecer seus argumentos, muito profissionalmente e com respeito.

Quanto ao fato desta metodologia ser tema de palestras e seminários, não tenha dúvida que o é. Alias num evento em que se aborde esta metodologia, é uma ótima oportunidade para você exercitá-la quando questionado por alguém. Se a pessoa persistir peça a ela delicadamente para convencê-lo do contrário, apresentando outro modelo mais eficaz.

Esta é a metodologia correta para vender serviços / soluções: Conhecer o mercado, a concorrência, a si próprio e estar presente no cliente. Produto ele cota e compra por telefone.

Espero ter respondido sua pergunta e esclarecido suas dúvidas. Caso persistam, volte a escrever.



Bom domingo a todos



José Reis

Engenheiro Industrial Mecânico, Professor de Gestão Empresarial e Logística

Gestor dos cursos do INAMAN

CONCORRÊNCIA DE MERCADO - PONTOS FORTES E FRACOS - 2ª PARTE

Continuação – 2ª Parte - Sugiro ler a anterior para se inteirar da continuidade.

OBS: Esta análise deve ser feita pelas cabeças que trabalham diretamente no negócio e não somente pelo dono, gerente, etc.

                                                            

A mesma análise devemos fazer de nossa empresa. Clara e objetiva para que os principais elementos, inclusive todo o corpo de vendas o saibam.

Com estes dados em mãos, conseguimos estruturar um discurso forte de vendas, pois conhecemos muito claramente os pontos fracos da concorrência. Temos que ter clareza   também naquilo que somos fracos para buscarmos soluções imediatas de fortalecimentos para termos argumentos de defesa.  
Se não fizermos nada com nossos pontos fracos, estaremos sempre vulneráveis e sempre teremos dúvidas sobre nós mesmos.
Numa negociação, a estratégia do cliente ou comprador é sempre valorizar os pontos fortes do concorrente A, B ou C, para nos pressionar. Neste momento conhecê-los é essencial, pois disparamos nosso canhão de pontos fortes sobre os pontos fracos da concorrência. É essencial termos a habilidade para conduzirmos o rumo das negociações para nossos pontos fortes e termos argumentos de defesa naquilo que somos fracos.
Negociação é um embate de argumentos de ambas as partes, vencerá quem tiver melhor preparado, com argumentos estruturados sobre uma realidade inatacável.
Volto a insistir, conheça seu concorrente, conheça a si mesmo, o seu cliente, o mercado e sua chance de vencer será muito grande.
Isto vem de encontro muito objetivamente com a sabedoria dos grandes líderes guerreiros:
Se você não conhece suas forças e não conhece o inimigo, suas chances de ganhar é praticamente zero. Se você se conhece, mas não conhece ao inimigo, tem 50% de chance de vencer, porém se você conhece a ti mesmo e ao inimigo, então suas chances de vencer é quase que total.
Em determinados momentos da negociação, é preciso reconhecer a força do adversário é uma atitude ética e estratégica, porém o mais importante é você estar preparado para demonstrar o quanto sua empresa é mais forte que a dele, falar da sua empresa, trazer o foco de discussão com maior amplitude possível para os pontos fortes de sua empresa, 

ter discurso consistente de venda. PODER DE CONVENCIMENTO (PERSUASÃO).

Em fim, na disputa por um mercado competitivo, é de extrema importância você passar para o cliente que sua empresa está muito bem estruturada para atendê-lo em todas as suas necessidade.

Portanto, conheça muito bem o seu concorrente, saiba claramente as necessidades de seu cliente para que você apresente uma proposta que o atenda integralmente e saiba identificar se o concorrente está oferecendo exatamente o que você está propondo, para que não haja grande desequilíbrio de preço e você venha perder o negócio.

Finalmente, conheça muito bem o seu negócio, seu mercado, seu concorrente, seu cliente, em fim, esteja mais do que nunca vivendo o ambiente externo, pois como vimos é lá onde tudo acontece e jamais deixe de exercitar com os que fazem o resultado na sua empresa:
UM DISCURSO DE VENDAS BASEADO EM ARGUMENTOS CONSISTENTES.  

Use esta poderosa ferramenta de pontos fortes para atacar os pontos fracos da concorrência e neutralizar as ameaças que possam vir. São seus pontos fortes também que irão explorar as oportunidades vindas de fora. Olhe também para dentro, pois você tem e terá sempre pontos fracos, mas não os deixe parados, trabalhe-os logo em seguida quando identificados para seu fortalecimento, é uma ação contínua, assim você estará sempre seguro de sua fortaleza.
Utilizando-se desta estratégia numa negociação, dificilmente você perderá o negócio, POIS A GRANDE MAIORIA DA CONCORRÊNCIA NÃO ESTÁ PREPARADA PARA A GUERRA.

Boa Semana a Todos


José Reis
Engenheiro Industrial Mecânico, Professor de Gestão Empresarial e Logística

CONCORRÊNCIA DE MERCADO - CONCEITOS DE PONTOS FORTES E FRACOS - 1ª Parte

Dada a amplitude deste tema, que o levaria a um texto muito extenso, resolvi fazê-lo em duas partes para não ficar cansativo, mesmo porque a segunda parte será o grande fechamento estratégico deste tema que engloba conceitos de OPORTUNIDADES E AMEAÇÃS E PONTOS FORTES E FRACOS, os quais vocês verão abaixo. Porém peço que além de atentarem para o tema de hoje, não deixe de ver o fechamento estratégico deste estudo na próxima semana que não tenho dúvida será muito impactante para todos.
Vamos estruturar uma estratégia de negociação infalível quando aplicada em toda sua extensão.

Início 1ª parte

Num mercado extremamente competitivo que vivemos nos dias atuais, se não conhecermos com quem estamos competindo, nossa chance de sobrevivência é mínima.

“É essencial compreender a personalidade do oponente
  para descobrir onde estão as suas

  forças e as suas fraquezas”                      Miyamoto Musachi

O conceito de forças e fraquezas é essencial para conhecermos nossos concorrentes, também chamados de pontos fortes e pontos fracos.

Primeiramente, é vital para o sucesso do nosso negócio, conhecê-los, identificá-los. Aqueles com quem disputamos o mercado, o mesmo cliente.

Como vimos no capítulo anterior, os nossos concorrentes estão no ambiente externo, portanto se monitoramos com eficiência tal ambiente, é nossa obrigação saber quem são.

Numa análise profunda e fundamental conhecer os pontos fortes e fracos de cada um deles.

Diante do conhecimento de suas forças e fraquezas é que estruturamos nossa estratégia de ação, nosso discurso de vendas para garantirmos nossa posição do mercado.

Para melhor análise dos pontos fortes e fracos, devemos focar nossos concorrentes quanto à:

·  Competências Principais;

·  Fraquezas Crítica (maiores fraquezas deles);

·  Habilidade para Crescer;

·  Capacidade de Resposta Rápida;

·  Habilidade de Adaptação à Mudança;

·  Poder de Permanência (Há Quanto Tempo Estão no Mercado);

·  Eficiência Mercadológica (Vendas e Posição no Mercado);

·  Nível de Satisfação dos Clientes (O que o Cliente mais Valoriza nos Concorrentes);

·  Enfoque Estratégico (Preços, Prazo Pagamentos,
    Qualidade dos Serviços, Agressividade);

·  Desempenho Financeiro; (Identifica-se pelos Preços Praticados,
    Prazos de Pagamentos negociados com os clientes,
    o cumprimento dos prazos de pagamento com fornecedores,
    que na maioria dos casos são os nossos também (fonte de informação útil),
    publicidade e Marketing realizados, operações fiscais,
    se está vendendo sem NF, etc );

·  Capacidade de Inovação;

·  Portfólio de Serviços; (Quais e Quantos Tipos de Serviços Prestam);

·  Capacitações Gerenciais.

Através de uma análise criteriosa (fria, sem paixão) devemos avaliar (mapear) cada um dos nossos concorrentes. O quanto eles são fortes e fracos em cada item acima.

OBS: Esta análise deve ser feita pelas cabeças que trabalham diretamente no negócio e não somente pelo dono, gerente, etc.

Uma ótima semana a todos e bons negócios

José Reis

Engenheiro Industrial Mecânico e Professor de Gestão Empresarial

Gestor Técnico do INAMAN – Instituto Nacional da Manutenção

Professor de Logística Integrada – SENAI

OPORTUNIDADES E AMEAÇAS GERADAS PELO AMBIENTE EXTERNO

Como vimos, no ambiente externo está tudo que uma empresa depende, porém estão também duas grandes forças que chamamos de OPORTUNIDADES E AMEAÇAS:

OPORTUNIDADES:

É uma situação favorável no mercado, que sendo detectada a tempo, a empresa deve explorá-la para se transformar num negócio, tornando sua empresa mais competitiva.

Geralmente, oportunidade é a necessidade de pessoas e empresas consumirem os serviços que você presta e para isto é fundamental viver o ambiente externo totalmente.

Ex: atualmente existem grandes quantidades de linhas de crédito fácil para pessoas físicas adquirirem imóveis, portanto é uma excelente oportunidade para as empresas de construção civil investirem na construção de imóveis. Assim como em 2007/2008 e 2010 havia uma grande quantidade de dinheiro, para as pessoas comprarem automóveis. As empresas automobilísticas faturaram como nunca. Um inverno intenso que faz com que a produção americana ou européia de produtos agrícolas sejam prejudicadas é uma grande oportunidade para as empresas brasileiras de: milho, soja, algodão, café e outros, ganharem dinheiro exportando para estes países. No seu negócio de prestação de serviços, seja ele qual for, você precisa saber se existe disponibilidade de dinheiro no seu público alvo, ou de repente uma necessidade deste público consumirem seus serviços, por forças do ambiente. Ex: uma simples serralheria, tem que estar de olho nas grandes construções que estão surgindo, estas irão precisar de uma grande quantidade de grades de proteção, portões eletrônicos, etc.

O negócio serralheria se beneficiando do crédito à construção civil.

Assim como as empresas de serviço de manutenção de máquinas agrícolas se beneficiam quando há grande volume de exportação, pois as máquinas quebram mais por terem que produzir mais. As empresas de manutenção de condomínios, de instalações elétricas e hidráulicas, de monitoramento por câmera, construções de cercas elétricas e manutenção das mesmas, todas pegando carona na construção civil. Mas só se identifica isto estando no mercado e principalmente lendo matérias de economia e política para saber os movimentos no Brasil e no mundo. Existe um grande projeto que vai atrair bilhões de dólares para Campinas e região: a construção do trem bala. Pense no que isso pode gerar de oportunidade para seu negócio.

Outra estratégia excelente para as empresas de prestação de serviços é trabalhar com contratos para empresas.

Ex: uma simples loja de reparação de computadores, que depende de clientes do dia a dia, pode e deve procurar, não digo as grandes, estas já tem seus profissionais de TI, mas as pequenas e médias empresas para fechar contratos por 12, 24 meses para a manutenção de todos seus computadores.

Trabalhar através de contrato é a grande estratégia para prestadores de serviços, você gasta energia de venda uma vez só e garante um faturamento pelo tempo de duração do contrato.

Com estas garantias de entrada todo mês, você pode planejar melhor sua empresa financeiramente, ao invés de iniciar o mês sem saber quanto vai faturar. E este modelo serve para todos os tipos de empresas prestadoras de serviços, desde computadores à empresa de pintura, manutenção de máquinas, serviços de pedreiro, mecânica de auto, serralheria, como já dissemos, empresas de limpeza, de manutenção elétrica, hidráulica e tantos outros que com certeza seu negócio estará incluído. As empresas necessitam destes serviços e podem lhe gerar excelentes contratos. Precisa é ter estratégia de venda, como já abordamos antes, ao marcar contato com o cliente e muita persistência.       

AMEAÇAS:

São forças incontroláveis existentes no mercado que podem trazer prejuízo ou mesmo a quebra de sua empresa se você não identificá-la antes para se proteger.

Ex: A grande crise de 2009 nos EUA, da qual eles ainda não saíram, repercutiu razoavelmente no Brasil. Os bancos fecharam as linhas de créditos para compra de automóveis e com isto os prestadores de serviços na manutenção de autos que não estavam estruturados ou não viram antes, quebraram.

Um concorrente que se instala próximo á você para atender também seus clientes de sua região, é uma grande ameaça se sua empresa não está preparada para enfrentá-lo. Se você souber antes, pois o mercado fala, os clientes falam, você poderá se estruturar fortemente, neutralizando a ação dele de tentar entrar em seus clientes. Diante de uma ameaça, seja ela qual for, você precisa reunir todas as cabeças pensantes da empresa e estabelecer quais são seus pontos fortes. Se isto tiver muito claro para todos, você deve se utilizar destes seus pontos fortes para neutralizar uma ameaça, mas tem que saber antes. Em resumo as cabeças que pensam a empresa tem que estar com ela fora do corpo, ou seja no ambiente externo, monitorando as oportunidades para não perdê-las e as ameaças para não te derrubarem.

Esperava nesta publicação comentar também sobre como lidar com a concorrência, porém o assunto se estenderia demais, então fica para o próximo domingo. Será um dos assuntos mais estratégicos que abordaremos.

Contudo o conceito de oportunidades e ameaças também é bastante estratégico de se trabalhar,  portanto, arregacem a mangas, rodem atrás de clientes, busquem informações na internet, um veículo fantástico e em tempo real, no Google, negociem fortes com seus clientes, não deixe seus concorrentes entrarem em seus territórios, sejam perseverantes, não se deixe dobrar fácil, aproveitem ao máximo seus tempos, insistam, tenham coragem de enfrentar quem precise, assumam riscos, porém riscos calculados, sem loucuras,  que o sucesso virá.

Uma ótima semana a todos

José Reis

Engenheiro Industrial Mecânico e Professor de Gestão Empresarial – com foco em resultados

Gestor Técnico do INAMAN –  Instituto Nacional da Manutenção

Professor Logística  - SENAI

ANÁLISE DO MERCADO DE EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVIÇOS

Conhecer o mercado que sua empresa atua é fundamental para o sucesso do negócio.

Para conhecer este mercado precisamos estar dentro dele, ou seja não é dentro da empresa que vamos conhecê-lo. Existem alguns conceitos em matéria de negócio que jamais podemos esquecer: Tudo o que ocorre dentro de uma empresa está fora dela, ou seja no ambiente externo. Ex: clientes, fornecedores, funcionários que você precisa contratar, a concorrência (faremos um estudo posteriormente sobre concorrentes), máquinas e equipamentos que precisa comprar, bancos, contador, serviços de comunicação, água, energia, em fim, tudo que uma empresa precisa para se manter no mercado está no ambiente externo, portanto é preciso estar de olho nele, estar antenado. E entendam também, o mercado não é um alvo fixo, ele muda a todo instante, clientes passam exigir novos serviços e serem mais exigentes, surgem novas tecnologias, novos equipamentos, velocidade cada vez maior nas comunicações, aquecimento ou desaquecimento do mercado e é preciso estar atentos a estas mudanças e o mais importante, ser flexível e ágil para mudar. Fechar os olhos para isto, é pedir para morrer antes do tempo. Não é porque você esta acostumado a fazer as coisas durante um certo número de anos que terá que ser sempre assim, se insistir nisso, o cliente procura outro. Precisamos fazer aquilo que o cliente quer e não aquilo que queremos que seja feito e à nossa forma. Somente porque você montou um belo escritório, tem uma página web muito bem feita, um telefone amplamente divulgado, não lhe garante sucesso algum, mesmo porque o mercado comprador de serviços não vem até você, você é que tem que ir até ele. O cliente somente vem até você quando você vende produtos, ai sim cabe uma bela vitrina, cafezinho, bolachinha, etc. Seja qual for o modelo de negócio da venda de serviços, é assim que funciona. Existem alguns serviços que são exceções: Ex: serviços médicos, advocatícios, odontológicos, etc. nestes tipos de serviços o cliente é quem procura e somente quando realmente precisa, mas aí é outro modelo. Médico não bate de porta em porta, perguntando se as pessoas estão doentes ou querem tomar injeção. Outro modelo de serviços que os clientes vão em busca, são os serviços de assistência técnica, mas para reparar um PRODUTO que ele comprou em uma loja qualquer, principalmente produtos eletrodomésticos. Para prestação destes serviços, as grandes empresas produtoras, já estão estruturadas com grandes redes de assistência técnica, de tal forma que já segue um folheto junto ao produto, onde você deve procurar os serviços quando precisar.

Para se informar sobre estes movimentos todos do mercado que citamos, novamente volto a alertá-los, é preciso estar presente no cliente, ou quando de uma venda, ou em visitas pós venda para saber se ele está satisfeito (outra ação importante para demonstrar que você se preocupa com seu cliente e para que ele venha fazer novos negócios com sua empresa). Nestas ocasiões é que você consegue extrair informações importantes para o seu negócio, pois é o cliente que sabe sobre o mercado dos serviços que sua empresa fornece.

Como comentei, no artigo anterior, façam perguntas inteligentes que exijam respostas importantes para o seu negócio. Não bombardeie seu cliente com perguntas sem sentido, extraia dele com poucas perguntas informações que agregue valor ao seu negócio. Ex: quais as tendências de mudanças, novas tecnologias existentes, quem são seus principais concorrentes, preços praticados, prazos de pagamentos, prazos de entrega, etc. Com sutileza, sendo gentil, sem ser agressivo você consegue estas informações.

Outras situações que você não pode virar as costas e elas vêm também do mercado externo são as OPORTUNIDADES E AMEAÇAS que irão influir no seu negócio, podendo fazê-lo crescer muito ou destruí-lo de vez. Para isto é preciso estar preparado para fazer estas leituras, sinais que o mercado emite.

Mas este será tema do nosso próximo assunto.

Apenas fica no ar para você pensar: quais são as OPORTUNIDADES que podem fazer meu negócio crescer e quais são as AMEAÇAS que podem detonar meu negócio.

Abraço a todos e até a próxima semana, com muito trabalho, otimismo e perseverança.

José Reis
Engenheiro Industrial Mecânico e Professor de Gestão Empresarial
Gestor Técnico do INAMAN – Instituto Nacional da Manutenção

        

GESTÃO EM EMPRESAS DE SERVIÇO

STEVE JOBS - recriou o mundo

Meus Caros Alunos

O asunto do qual trato hoje é bem curto e muito importante. Apenas vou me alongar um pouco em razão da abordagem que faço abaixo.

Não poderia deixar de fazer alguns comentários a respeito deste extraordinário e obstinado homem, cuja morte ocorreu esta semana, deixando um vazio enorme num mundo novo, no qual ele foi um dos principais construtores. Visionário e obsecado por tecnologia de ponta, conduzia suas ações com estilo próprio, travando verdadeiras batalhas com seu principal opositor, não menos brilhante que ele, Bill Gates, numa competitividade acirrada em busca do novo, do desconhecido. Viveram uma relação de amor e ódio, onde em determinados momentos de uniam para logo em seguida sacarem suas armas num duelo sem precedentes na história da tecnologia mundial. Apesar dos intermináveis conflitos pela conquista da liderança mundial na ciência dos microcomputadores, viviam num clima de aproximação constante, como se um precisasse da energia do outro para alcançarem seus objetivos. Com isto, cada um com suas genialidades, construiram seus próprios impérios, não havendo vencedor e vencido, onde sim, o principal vencedor foi o mundo, a humanidade. Soube com sua descomunal capacidade empreendedora, conduzir a Aplle, a qual iniciou suas ativades na garagem de seus pais na década de 70, para transformá-la na maior potência mundial, entre todas as organizações empresariais. O seu valor estimado em US$ 350 bilhões de dólares, ultrapassou gigantes como a Microsoft, a Exxon Mobil, a GM entre outras.

Fenômeno em criar produtos de alta tecnologia, tinha também raro talento para: administrar, negociar, liderar pessoas, convencer clientes, persistir, extrair do “não” oportunidades de transformá-los em sim,  fazer parcerias, em fim, nada o detinha. Homem enérgico, marca de fortes líderes, mas flexível na arte dos negócios, demonstrou imensa sabedoria também ao estruturar os serviços – nosso tema de estudo – para prestar assistência tecnológica às revolucionárias máquinas produzidas por sua empresa.

Conforme solicitação de alguns alunos, faço abaixo comentários sobre empresa prestadora de serviços. Como a vejo, os anos vividos na prática, e não vi até hoje, nenhum novo modelo de gestão mais eficiente.

Abordagem Comercial

Vender serviços é muito diferente de vender produtos. Para obter sucesso na venda de qualquer serviço é necessário ter alguém com tempo integral na área comercial, que conheça muito bem tecnicamente os serviços, tenha bom perfil comercial, além da segurança em comunicá-los – olho no olho.

Venda de serviços só produz resultado com presença no cliente.

Folders, folhetos, etc. ajudam como material de apoio, mas jamais substituem uma conversa esclarecedora, num tom profissional com o cliente. 

Para isto é extremamente importante agendar horário com início e término da reunião com o mesmo, para que ele se programe. Não tome tempo mais que o necessário, seu tempo é valioso. Chegue antes para efeito de haver qualquer eventualidade, chegar atrasado demonstra falta de consideração e respeito com o cliente.

Faça breve apresentação da sua empresa, não importa o tamanho dela – 10 minutos no máximo.  De 4 a 6 páginas em Power Point, onde você  vai comunicar com profissionalismo, através de um lap top:

 1- O histórico da empresa,

 2- O negócio – o/s serviço/s que ela presta;

 3- Principais clientes para quem já forneceu serviços ou fornece;

 4- Seus diferenciais estratégicos em relação à concorrência;

 5- Os pontos fortes de sua empresa. Ex: maquinário ou equipamentos modernos, grandes especialistas, bons preços, prazo de entrega, etc.

Após a apresentação, ouça muito e com muita atenção o cliente sem interrompê-lo, é ele quem sabe que tem um problema. Não leve soluções prontas antes de ouvi-lo. Faça perguntas inteligentes para extrair o máximo de informações possíveis e deixe-o falar, quanto mais informações úteis vierem, melhor será a solução a ser apresentada, ali no momento, ou em outro, conforme a complexidade do problema.  

Resumo:

VENDER SERVIÇO É VENDER SOLUÇÃO E ISTO SÓ SE FAZ COM PRESENÇA NO

CLIENTE E OUVINDO-O MUITO.

Bem, existem muitos outros aspectos importantes que envolvem a gestão de todos os negócio de uma empresa, mas deixaremos o restante para a próxima semana, a fim de que vocês que trabalham com vendas de serviços ou prestação deles, reflitam sobre o comentado até aqui.

Uma ótima semana a todos 

José Reis

Engenheiro Industrial Mecânico e Professor de Gestão Empresarial

Gestor Técnico do INAMAN – Instituto Nacional da Manutenção

OBS: Desejo expressar aqui, agradecimento especial ao aluno Rodrigo Sene, que muito tem contribuído na realização deste blog, com suas idéias e sugestões brilhantes.

                                                                        

SER JOVEM

Caríssimos Alunos, prezados professores, amigos

Na semana passada comentei que iria fazer um comentário a respeito do tema Empresa Júnior. Porém resolvi repaginar nosso Blog, deixando-o mais leve e mais agradável de ler, segundo meu modo de ver. Se algun de vocês não gostarem da nova "cara" estarei aberto às críticas e sugestões.

Também mudei o login, pois resolvi despersonalizá-lo retirando meu nome, em razão deste Blog ter surgido por iniciativa dos alunos, portanto ele não é meu. É do time da Logística e do Comércio Exterior. São mais de 160 alunos que compõem este time e juntos vamos torná-lo o Blog mais reconhecido por Escolas, Empresas, Autoridades, Profissionais das duas áreas em nossa cidade. Empresa Júnior será então,  tema da próxima edição.  

Dei aulas para mais de 300 alunos, porém nos meus documentos ficaram registrados cerca de 160, para os quais escrevo toda semana. Caso outros alunos e pessoas queiram fazer parte peço para me enviar o e-mail que os copiarei na nova postagem. O novo login do site passou a ser: http://www.canalcampinas.blogspot.com/, apenas o login, o nome do Blog continua o mesmo.

Em razão desta nova mudança, achei por bem publicar um dos mais belos textos que já vi em toda minha vida, o qual retrata de forma brilhante: A JUVENTUDE.
Este texto me chegou às mãos há mais de 25 anos, quando fui paraninfo de uma turma de alunos do Colégio Bento Quirino, o Estadual, ao qual chamávamos carinhosamente de "Bentão". Pois bem, dei aulas naquele colégio por mais de 10 anos e nesta formatura, a Diretora foi muito feliz ao anexar ao diploma um texto de uma profundidade imensa, o qual me chamou a atenção no mesmo instante que tive contato com o mesmo e o ler para todo o público presente à cerimônia. O tenho até hoje junto aos meus documentos escolares com muito carinho e com a folha já bastante amarelecida. Então nesta nova fase do nosso Blog, resolvi por bem reproduzí-lo na íntegra.

O que é de se admirar é que este texto não foi escrito por nenhum poeta, escritor ou qualquer pessoa que domine a arte das letras. Para minha surpresa, foi escrita por um General, o general mais reconhecido na 2ª guerra mundial, considerado o maior estrategista militar do exército dos EUA durante todos os tempos, o General Mac Arthur. Mas também não é de se estranhar tanto assim. Este homem teve sob seu comando centenas de milhares de jovens e soube como ninguém desenvolver a rara sensibilidade de fazer a leitura das características das diversas personalidades jovens, dos tantos e tantos que ele comandou com extremo brilhantismo:


"A juventude não é um período da vida; ela é um estado de espírito, um efeito da vontade, uma qualidade da imaginação, uma intensidade emotiva, uma vitória da coragem sobre a timidez, do gosto da aventura sobre o amor ao conforto.

Não é por termos vivido um certo número de anos que envelhecemos; envelhecemos porque abandonamos o nosso ideal.

Os anos enrugam o rosto; renunciar ao ideal enruga a alma. As preocupações, as dúvidas, os temores e os desesperos são os inimigos que lentamente nos inclinam para a terra e nos tornam pó antes da morte.

Jovem é aquele que se admira, que se maravilha e pergunta como uma criança insaciável: E depois ?
Que desafia os acontecimentos e encontra alegria no jogo da vida.

És tão jovem quanto a tua fé. Tão velho quanto a tua descrença. Tão jovem quanto a confiança em ti e a tua esperança. Tão velho quanto ao teu desânimo. Serás jovem enquanto te conservares receptivo ao que é belo, bom, grande.

Receptivo às mensagens da natureza, do homem, do infinito.

E se um dia teu coração for atacado pelo pessimismo e corroído pelo cinismo, que Deus, então, se compadeça de tua alma de velho"

        General Mac Arthur - 1945