CONCORRÊNCIA DE MERCADO - PONTOS FORTES E FRACOS - 2ª PARTE

Continuação – 2ª Parte - Sugiro ler a anterior para se inteirar da continuidade.

OBS: Esta análise deve ser feita pelas cabeças que trabalham diretamente no negócio e não somente pelo dono, gerente, etc.

                                                            

A mesma análise devemos fazer de nossa empresa. Clara e objetiva para que os principais elementos, inclusive todo o corpo de vendas o saibam.

Com estes dados em mãos, conseguimos estruturar um discurso forte de vendas, pois conhecemos muito claramente os pontos fracos da concorrência. Temos que ter clareza   também naquilo que somos fracos para buscarmos soluções imediatas de fortalecimentos para termos argumentos de defesa.  
Se não fizermos nada com nossos pontos fracos, estaremos sempre vulneráveis e sempre teremos dúvidas sobre nós mesmos.
Numa negociação, a estratégia do cliente ou comprador é sempre valorizar os pontos fortes do concorrente A, B ou C, para nos pressionar. Neste momento conhecê-los é essencial, pois disparamos nosso canhão de pontos fortes sobre os pontos fracos da concorrência. É essencial termos a habilidade para conduzirmos o rumo das negociações para nossos pontos fortes e termos argumentos de defesa naquilo que somos fracos.
Negociação é um embate de argumentos de ambas as partes, vencerá quem tiver melhor preparado, com argumentos estruturados sobre uma realidade inatacável.
Volto a insistir, conheça seu concorrente, conheça a si mesmo, o seu cliente, o mercado e sua chance de vencer será muito grande.
Isto vem de encontro muito objetivamente com a sabedoria dos grandes líderes guerreiros:
Se você não conhece suas forças e não conhece o inimigo, suas chances de ganhar é praticamente zero. Se você se conhece, mas não conhece ao inimigo, tem 50% de chance de vencer, porém se você conhece a ti mesmo e ao inimigo, então suas chances de vencer é quase que total.
Em determinados momentos da negociação, é preciso reconhecer a força do adversário é uma atitude ética e estratégica, porém o mais importante é você estar preparado para demonstrar o quanto sua empresa é mais forte que a dele, falar da sua empresa, trazer o foco de discussão com maior amplitude possível para os pontos fortes de sua empresa, 

ter discurso consistente de venda. PODER DE CONVENCIMENTO (PERSUASÃO).

Em fim, na disputa por um mercado competitivo, é de extrema importância você passar para o cliente que sua empresa está muito bem estruturada para atendê-lo em todas as suas necessidade.

Portanto, conheça muito bem o seu concorrente, saiba claramente as necessidades de seu cliente para que você apresente uma proposta que o atenda integralmente e saiba identificar se o concorrente está oferecendo exatamente o que você está propondo, para que não haja grande desequilíbrio de preço e você venha perder o negócio.

Finalmente, conheça muito bem o seu negócio, seu mercado, seu concorrente, seu cliente, em fim, esteja mais do que nunca vivendo o ambiente externo, pois como vimos é lá onde tudo acontece e jamais deixe de exercitar com os que fazem o resultado na sua empresa:
UM DISCURSO DE VENDAS BASEADO EM ARGUMENTOS CONSISTENTES.  

Use esta poderosa ferramenta de pontos fortes para atacar os pontos fracos da concorrência e neutralizar as ameaças que possam vir. São seus pontos fortes também que irão explorar as oportunidades vindas de fora. Olhe também para dentro, pois você tem e terá sempre pontos fracos, mas não os deixe parados, trabalhe-os logo em seguida quando identificados para seu fortalecimento, é uma ação contínua, assim você estará sempre seguro de sua fortaleza.
Utilizando-se desta estratégia numa negociação, dificilmente você perderá o negócio, POIS A GRANDE MAIORIA DA CONCORRÊNCIA NÃO ESTÁ PREPARADA PARA A GUERRA.

Boa Semana a Todos


José Reis
Engenheiro Industrial Mecânico, Professor de Gestão Empresarial e Logística