CONCORRÊNCIA DE MERCADO - CONCEITOS DE PONTOS FORTES E FRACOS - 1ª Parte

Dada a amplitude deste tema, que o levaria a um texto muito extenso, resolvi fazê-lo em duas partes para não ficar cansativo, mesmo porque a segunda parte será o grande fechamento estratégico deste tema que engloba conceitos de OPORTUNIDADES E AMEAÇÃS E PONTOS FORTES E FRACOS, os quais vocês verão abaixo. Porém peço que além de atentarem para o tema de hoje, não deixe de ver o fechamento estratégico deste estudo na próxima semana que não tenho dúvida será muito impactante para todos.
Vamos estruturar uma estratégia de negociação infalível quando aplicada em toda sua extensão.

Início 1ª parte

Num mercado extremamente competitivo que vivemos nos dias atuais, se não conhecermos com quem estamos competindo, nossa chance de sobrevivência é mínima.

“É essencial compreender a personalidade do oponente
  para descobrir onde estão as suas

  forças e as suas fraquezas”                      Miyamoto Musachi

O conceito de forças e fraquezas é essencial para conhecermos nossos concorrentes, também chamados de pontos fortes e pontos fracos.

Primeiramente, é vital para o sucesso do nosso negócio, conhecê-los, identificá-los. Aqueles com quem disputamos o mercado, o mesmo cliente.

Como vimos no capítulo anterior, os nossos concorrentes estão no ambiente externo, portanto se monitoramos com eficiência tal ambiente, é nossa obrigação saber quem são.

Numa análise profunda e fundamental conhecer os pontos fortes e fracos de cada um deles.

Diante do conhecimento de suas forças e fraquezas é que estruturamos nossa estratégia de ação, nosso discurso de vendas para garantirmos nossa posição do mercado.

Para melhor análise dos pontos fortes e fracos, devemos focar nossos concorrentes quanto à:

·  Competências Principais;

·  Fraquezas Crítica (maiores fraquezas deles);

·  Habilidade para Crescer;

·  Capacidade de Resposta Rápida;

·  Habilidade de Adaptação à Mudança;

·  Poder de Permanência (Há Quanto Tempo Estão no Mercado);

·  Eficiência Mercadológica (Vendas e Posição no Mercado);

·  Nível de Satisfação dos Clientes (O que o Cliente mais Valoriza nos Concorrentes);

·  Enfoque Estratégico (Preços, Prazo Pagamentos,
    Qualidade dos Serviços, Agressividade);

·  Desempenho Financeiro; (Identifica-se pelos Preços Praticados,
    Prazos de Pagamentos negociados com os clientes,
    o cumprimento dos prazos de pagamento com fornecedores,
    que na maioria dos casos são os nossos também (fonte de informação útil),
    publicidade e Marketing realizados, operações fiscais,
    se está vendendo sem NF, etc );

·  Capacidade de Inovação;

·  Portfólio de Serviços; (Quais e Quantos Tipos de Serviços Prestam);

·  Capacitações Gerenciais.

Através de uma análise criteriosa (fria, sem paixão) devemos avaliar (mapear) cada um dos nossos concorrentes. O quanto eles são fortes e fracos em cada item acima.

OBS: Esta análise deve ser feita pelas cabeças que trabalham diretamente no negócio e não somente pelo dono, gerente, etc.

Uma ótima semana a todos e bons negócios

José Reis

Engenheiro Industrial Mecânico e Professor de Gestão Empresarial

Gestor Técnico do INAMAN – Instituto Nacional da Manutenção

Professor de Logística Integrada – SENAI